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ポスターセッションの報告要旨の |
| 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.6 |
| 日本型ナレッジ・ブローカー営業の可能性の検証 |
| 瀧川 雅行 日医工株式会社 |
| 上田利博 富士ゼロックス大阪(株) |
| 向井光太郎 相愛大学 人文学部 講師 |
| 発行 ： 2017年10月12日 |
| 分類：一般報告 |
| 報告要旨 ： ■ナレッジ・ブローカーの定義 多重構成員性を有しながら、自分が所属する実践共同体の実践を他の実践共同体に仲介・伝播する存在。(Brown and Duguid 1991; E.Wegner, 1998) ・ゲートキーパーとの対比 ・バウンダリースパナ―（境界を繋ぐ人）との対比 ・ノットワーキングスキルとの関係 ■営業のおかれている状況 顧客が賢くなっており、従来の専門領域・業界内知識だけでは、顧客価値創造および顧客の問題解決が困難になっており、業界を超えた、より深い知識と経験が必要になっている。 ■ナレッジ・ブローカーの役割 連携していない2つの組織における橋渡しとゲートキーパー（Burt, 1992）また、クリエーティブプロセスの一部であり、知識のコーディング、トランスレレーション、共有（Stuiver, 2013） ■日本型ナレッジ・ブローカー営業に向けて 知識と経験、顧客ニーズおよび個人スキルと組織能力の4要素を基盤とし、顧客との信頼関係を構築し、顧客価値のコクリエーションを通して、長期的な関係へと醸成できる営業スタイルを日本型ナレッジ・ブローカー営業として検証する。 |
| キーワード ： knowledge broker gatekeeper boundary spanner knot working skill |
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