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ポスターセッションの報告要旨の |
| 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.13 |
| B2Bカスタマージャーニーに沿ったマーケティングオートメーションによるデジタルコンテンツマーケティング |
| 快楽主義・功利主義の視点が顧客エンゲージメントに与える影響 |
| 西川 郷介 法政大学大学院 経営学研究科 修士課程 |
| 発行 ： |
| 分類：一般報告 |
| 報告要旨 ： B2Bにおける製品・サービスの購買意思決定はB2Cとは大きく異なる。購買意思決定者と使用者が異なることが多く、使用者以外にも様々なステークホルダーが関わるため購入の意思決定までにB2Cよりも時間を要する。デジタル・テクノロジーの急速な伸展は、このB2B取引の販売活動に大きな変革をもたらしている。販売企業はマーケティングオートメーションなどのツールを活用して、潜在顧客の購買意向を高めるためのデジタル・コンテンツを提供することで、商談機会を創出するといった新たな販売プロセスが普及してきている。 本研究では、Salonen et al. (2024)の提示した実験的アプローチを用いて、特定のカスタマージャーニーの段階において購入意向や顧客エンゲージメントを高めることに有効なコンテンツタイプを実証し、先行要因として快楽主義・功利主義的な視点がどのような影響を及ぼすかを検討した。これらの結果をもとに、B2Bデジタルコンテンツマーケティングへの理論的および実務的な貢献について議論する。 |
| キーワード ： B2Bマーケテイング カスタマージャーニー デジタルコンテンツマーケティング マーケティングオートメーション 快楽主義・功利主義的視点 |
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