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| 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス |
| DXソリューションにおける販売プロセスイノベーションの展望 |
| BtoBの売り手と買い手の相互作用をもとに |
| 忻 辰鴻 立教大学大学院 ビジネスデザイン研究科 |
| 発行：2026年02月28日 |
| 分類：一般報告 |
| 掲載形態：要約 |
| 要約 ： 本研究はBtoBの売り手販売プロセス，買い手購買プロセスの変化の方向性を元にDXソリューションのプロセスイノベーションを検討したものである。売り手販売プロセスに関わる担当者の役割ロール（営業，コンサルタントなど）やDXソリューション内でも性質が異なる要素（AI，クラウドサービスなど）の2軸で分析した結果，システムエンジニアが関わるAI，クラウドサービス，生成AIにおいて売り手と買い手間の相互作用の効果，展示会の特定のマーケティングチャンネルや事例紹介のアプローチの効果を解明した。さらに解決案創出や提案段階における顧客キーパーソンの評価観点が案件契約に影響することが明らかになった。実務的に関係性要素，効果的なマーケティングプロセスなどの視点提供により，売り手が重点的に販売アプローチを取り，競争優位や受注拡大の貢献に繋げるものである。 |
| 謝辞 ： 本研究の遂行にあたり、指導教員として終始多大なご指導を賜ったアジア太平洋マーケティング研究所所長；立教大学大学院ビジネスデザイン研究科 客員教授 笠原 英一先生に深く感謝致します。 |
| キーワード ： マーケティング 購買プロセス AI 生成AI クラウドサービス |
| ページ ： p. |
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