|
オーラルセッションの要旨・フルペーパー（報告概要）の閲覧・ダウンロードが可能です。 |
| 日本マーケティング学会 カンファレンス・プロシーディングス Vol.13 |
| 情報システム・サービスにおける顧客が求めるセールスの特徴 |
| 畠山 健太 富士通株式会社 シニアマネージャー |
| 発行： |
| 分類：一般報告 |
| 掲載形態：フルペーパー |
| 要約 ： 製造業のサービス化は，市場性と収益性の観点からも有効な戦略の一つである。サービス化においては，顧客との接点であるセールスの役割が重要であるが，セールス組織を製品志向からサービス志向に移行させることは容易ではない。本研究では，情報システム・サービス業界を対象に，受益者である顧客へのアンケートを通じて，「サービス・セールスの特徴」と，「優れたサービス・セールスに求められる個人変数」が，営業成果に与える影響を調査した。具体的には，先行研究に基づき「サービス・セールスの特徴」と，「優れたサービス・セールスに求められる個人変数」を「自己成熟度因子」「貢献意欲因子」「共創行動因子」の3つに分類し，これらの因子と営業成果の関係性を調査した。その結果，セールス担当者が自己啓発により自己成熟度を高めて，積極的な姿勢により貢献意欲を高めても，営業成果に直接的には影響しないことが明らかとなった。顧客がセールスに期待していることは，内面的な特性ではなく，顧客の業務課題を解決するための具体的な「共創行動」である。 |
| キーワード ： サービス・セールスの特徴 優れたサービス・セールスに求められる個人変数 自己成熟度 貢献意欲 共創行動 |
| ページ ： pp. |
>一覧
